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Le Commerce, c’est la relation.


« Et si on vendait des choses en leur donnant du sens ? Et si on plaçait l’humain au cœur de toute stratégie commerciale ? ». C’est ce que nous propose aujourd’hui Sophie Devèze, spécialiste du Content Marketing et de la psychologie des ventes, à la tête de l’entreprise GTM.


Tout acte d’achat est émotionnel

« La première chose est de comprendre à qui on s’adresse et quels sont les besoins de ses utilisateurs. Mais la manière dont nous faisons actuellement les choses en France – se réunir autour d’une table sous forme d’un atelier chez le client pour essayer d’imaginer son Buyer Persona – manque d’innovation puisque l’on imagine que ce que l’on connaît ».

Sophie nous explique qu’il est donc nécessaire d’interroger les bonnes personnes avec des méthodologies qui permettent de savoir ce que les gens ont réellement en tête ; c’est-à-dire aller chercher quels sont les insights profonds des gens et la manière dont ils fonctionnent pour créer des business qui vont s’adresser à eux et leur parler. Pour cela, elle s’appuie sur la méthodologie d’Adele Revella, fondatrice du Buyer Persona Institute. Sophie représente d’ailleurs Adele, sa « marraine », en Europe du Sud.


Le Content Marketing et la méthodologie associée

Pour vous donner une brève définition du Content Marketing, il s’agit d’un process normé de création et de distribution, qui a pour but de générer une action rentable pour l'entreprise.

La méthodologie de Content Marketing est basée sur la réalisation d’interviews dites comportementalistes, inspirées de la psychologie comportementale. « Il y a donc des techniques d’observation, d’interview, des questions et relances très particulières, permettant de détecter des insights profonds qui représentent les réels besoins des utilisateurs ».

Cette méthodologie consiste en trois étapes :


1. Des interviews.

Non pas d’une cible client - comme le font les agences Marketing traditionnelles - mais des interviews sur une audience. « Autrement dit, par rapport à un produit, on ne va pas interroger seulement ses clients ou ses prospects, mais l’ensemble de l’audience autour de la solution. C’est-à-dire :

- les gens qui sont venus et qui ont acheté la solution

- les gens qui sont venus, qui n’ont pas acheté la solution et qui sont allés l’acheter ailleurs

- les gens qui sont venus et qui n’ont pas acheté la solution du tout

- les gens qui ont renoncé à leur projet d’achat

- ou encore les gens qui n’ont pas pensé à acheter la solution.

C’est ça c’est la notion d’audience. On va détecter les insights des personnes qui ont acheté, mais surtout, de ceux qui n’ont pas acheté ou qui n’achèteront jamais. »


2. Le débat contradictoire.

Le débat contradictoire se présente sous la forme d’une pièce de théâtre mettant en scène un représentant du Buyer qui a tous les insights en tête – ceux qui ont été détectés lors des interviews décrites au-dessus – et des membres de l’entreprise à qui on demande d’établir puis d’énoncer une liste de dix contenus qu’ils considèrent comme étant nécessaires et importants à produire pour l’entreprise. C’est là que le débat démarre. Lors de l’énonciation, le Buyer va réagir sur chaque contenu et commenter « oui, ce contenu me concerne » ou «oui, il est urgent de le mettre en place ! » ou encore « non, il ne me concerne pas du tout et je ne veux pas avoir ce genre de contenu ».


3. La restitution et le Content Mapping.

Il s’agit d’une liste concrète de contenus réels, qui ont été inspirés par le Buyer Persona.


Les livrables du Buyer Persona

A travers cette méthodologie de travail, trois livrables sont remis aux entreprises, startups comme Grands Comptes, qui font appel à l’expertise de Sophie et de son équipe :

  1. Le Buyer Persona ; la retranscription intégrale de toutes les interviews, avec détection et scoring des insights

  2. Le Buyer Journey ; ou parcours du Buyer par rapport à la solution ou au produit

  3. Le Content Mapping ; la liste des contenus qui ont été inspirés par le Buyer Persona.


Une méthode inédite et révolutionnaire

Cette méthode ne connaît pas de concurrence car elle fait appel à l’humain avant tout, ainsi qu’aux sciences psychologiques et neurosciences. Ce que les agences de Marketing traditionnelles n’intègrent pas comme valeur fondamentale de leur offre, mais plutôt comme produit supplémentaire et optionnel. « Je ne crois pas que le commerce soit du Marketing. Je crois que le commerce est de la relation avant tout. Mon puissant insight à moi, c’est l’humain. »




Pour en savoir plus sur Sophie Devèze et GTM, rendez-vous sur :

Groupe Eyrolles SA

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