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Storytelling : l'ingrédient essentiel d'un pitch réussi

Mis à jour : 10 oct 2018

Le constat est simple : les gens détestent les pitchs et adorent qu'on leur raconte des histoires. D'ailleurs, la principale difficulté à laquelle doivent faire face les entrepreneurs qui « pitchent » leur projet à des clients ou des investisseurs, est leur incapacité récurrente à raconter une bonne histoire. Il est chose facile d'intégrer une anecdote au sein d'une présentation, mais comment transformer la présentation en une histoire capable de captiver l’auditoire ? Zoom sur l'art du storytelling pour réussir à pitcher votre projet comme un chef !



  • Pourquoi est-il important de raconter une histoire ?

Les études réalisées sur le sujet en arrivent toutes au même constat : une bonne histoire vaut mieux qu’une interminable analyse de données, même si elles sont censées traduire le potentiel de l’entreprise. Depuis notre plus jeune âge, nous baignons dans le storytelling : films, émissions télé, actualité politique et campagnes publicitaires sont autant d’exemples de contenus présentés de manière à faire appel à nos émotions. Un excellent exemple est le slogan Think Different. Lancée par Apple en 1997, elle présentait la marque à la pomme comme l’allié de ceux qui innovent et qui ne pensent pas comme le commun des mortels. Considéré comme un chef-d’œuvre marketing, elle continue aujourd’hui encore d'inspirer de nombreuses marques.

Pourtant des décennies de rationalité et de « corporate thinking » ont érigé la communication factuelle comme l’exemple à suivre, faisant de Powerpoint et des « slideshows », des accessoires indispensables à un elevator pitch réussi.


  • Storytelling : de l'importance de répondre à la question "pourquoi"

Le succès d'une start-up/entreprise dépend très souvent de la capacité de ses fondateurs à expliquer l'essence même de leur projet. Comprendre et communiquer sur le "pourquoi" de votre entreprise vous donnera des arguments simples pour définir une accroche forte et puissante. N'hésitez pas à jouer la carte du décalage avec des mots forts. Plutôt que de dire "je vends des paniers contre le gaspillage alimentaire", préférez "je vends des paniers pour sauver la planète".

Lorsque vous aurez déterminé la raison d'être de votre produit, pensez à une histoire autour de celui-ci, qui vous permettra de souligner l’intérêt de ce que vous développez pour vos prospects. Si votre produit existe déjà sur le marché, faire du storytelling permettra de rendre votre produit unique, irremplaçable et inoubliable... Posez-vous la question : d’où vous est venue l’inspiration ? Quelle problématique essayez-vous de résoudre ?

Attention : il ne s'agit pas ici de raconter une histoire dont vous êtes le héros mais plutôt de raconter une histoire sur votre client idéal et d'expliquer comment votre produit/prestation répond à sa quête ou son besoin.


  • Illustrez votre pitch par des exemples concrets du quotidien

Raconter une histoire ne suffit pas. Votre histoire et vos objectifs doivent s’illustrer dans le comportement de vos équipes, dans votre culture d’entreprise et dans la manière que vous avez de travailler au quotidien. Si vous vous présentez comme une entreprise innovante, ou très à l’écoute de vos clients, il est important que vous mettiez en avant les initiatives et les politiques que vous avez adoptées qui illustrent ces propos.


  • Ne complexifiez pas votre discours : mieux vaut peu et bien que tout est rien

Comme beaucoup d’entrepreneurs, vous êtes passionnés par votre projet, et cela se traduit souvent par un excès d’enthousiasme lorsque, face à des investisseurs ou clients, vous devez l'expliquer. Pourtant vos potentiels clients sont déjà bombardés de contenus publicitaires et promotionnels à longueur de journée, ce qui veut dire qu’ils ne retiendront probablement qu’une infime partie de ce que vous leur expliquez. Ainsi, il est important de transmettre un message simple et clair, contenant un nombre limité d’informations et reposant sur des arguments adaptés à votre auditoire. Pensez à vulgariser les termes trop techniques, simplifiez votre discours et surtout... faites rêver !


  • Racontez les aléas de votre projet tels des obstacles à votre histoire

Plutôt que de présenter votre entreprise comme un projet qui roule, où tout n’est que réussite et succès, essayez de captiver votre auditoire en mettant en avant les aléas auxquels vous avez dû faire face lors de son développement, soulignant ainsi les difficultés et les challenges auxquels sont confrontés les jeunes entrepreneurs : la « startup life ».

En effet, comme dans toutes les bonnes histoires racontées, tout n'est pas lisse et sans embûches. Ne rentrez pas dans l'exagération, mais apportez une pincée de piquant ne rendra votre histoire que plus captivante, et permettra surtout à votre auditoire, de s'identifier plus facilement à vous.

Dans la majeure partie des cas, le public apprécie l’honnêteté et la transparence. Le pitch est justement l'occasion rêvée d’expliquer ce que vous avez appris de vos erreurs et pourquoi vous ferez mieux à l’avenir, renforçant au passage la confiance qu’aura votre auditoire en votre capacité à mener le projet à terme.


  • Faire preuve d'ouverture et d'échanges

Nombreuses sont les entreprises qui ont du mal à concevoir un storytelling convaincant. Souvent la raison est simple : elles sont trop autocentrées et n’impliquent pas leurs clients. Or, il est essentiel que le déroulé de votre histoire repose sur les bénéfices et la solution que vous pensez apporter à vos clients.

Vous pouvez par exemple, illustrer le bienfondé de votre projet en relatant les échanges que vous avez avec vos clients, à travers le FAQ que vous avez développé sur votre site web. Cela vous permettra d’illustrer l’utilisation concrète qui est faite de votre produit, mais aussi comment grâce aux retours clients, vous améliorez votre entreprise au quotidien. Une bonne manière de mettre en avant la co-création puisqu'il s'agit aujourd'hui d'une notion trendy dans le milieu startup. En effet, l'instantanéité qu'offre aujourd'hui le digital permet d'échanger et de co-créer un produit à l'aide d'une communauté. De cette manière, votre produit n'est plus le vôtre mais celui de tous !


À l'heure actuelle, des milliers d’entreprises se créent chaque année amenuisant la probabilité que votre produit soit seul sur le marché et donc sans concurrence. Souvenez-vous donc : on attache de moins en moins d'importance à un produit via son prix ou ses caractéristiques. Tout le secret réside dans l'expérience que vous proposez à vos clients d'où la nécessité du storytelling... surtout si vous souhaitez embarquer tout le monde pour continuer d'écrire votre histoire.


Et parce qu'on ne pitch jamais sans s'être préalablement entraîné, faites appel à la communauté du bloc qui saura vous aiguiller !

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